Come capire se un contatto diventerà il compratore della casa

Quando si mette una casa sul mercato, ogni venditore spera di ricevere tantissimi contatti di potenziali interessati a concludere l’affare. Ma come capire se il contatto potrà effettivamente diventare un compratore, o meno?

La domanda è essenziale per vendere il proprio appartamento nei tempi più ridotti e alle condizioni migliori. Eppure, molto spesso ci si concentra più sulla spasmodica ricerca di un contatto piuttosto che sulla pre-qualificazione dello stesso, dimenticandosi che la mancata pre-qualifica del potenziale acquirente in una transazione immobiliare è uno degli sbagli più grandi che l’agente immobiliare possa commettere, determinando perdite di tempo e di energia che finiranno con il sommarsi, giorno dopo giorno.

Come pre-qualificare un acquirente

La pre-qualificazione di un acquirente è un processo che coinvolgerà l’esperienza e la competenza dell’agente immobiliare ma che, nella gran parte dei casi, si concentrerà sulla necessità di considerare quattro aspetti fondamentali a cui dedichiamo le prossime righe.

Motivazioni

Il primo punto che consentirà una corretta pre-qualificazione dell’acquirente è quello delle motivazioni. Perché il potenziale compratore sta investendo in un nuovo appartamento? La determinante è un motivo di lavoro o personale? Si tratta di un’operazione di acquisto che è subordinato alla vendita della casa attuale?

Tipologia abitativa

Il secondo obiettivo dell’agente immobiliare è cercare di comprendere quali siano le reali preferenze del compratore, al fine di valutare se la tipologia abitativa ricercata coincida o meno con quella proposta dal venditore. A volte infatti i contatti decidono di visitare un appartamento perché sono incuriositi dalle sue caratteristiche, ma senza soffermarsi sufficientemente su quali potrebbero essere le differenze tra le proprie necessità e l’offerta abitativa.

Decisioni

Comprendere in capo a chi sia il potere decisionale del potenziale acquirente è fondamentale per permettere all’agente immobiliare di interfacciarsi con la necessaria chiarezza e professionalità nei confronti di colui (o coloro) che potrebbero poi formulare la proposta di acquisto. Spesso infatti può capire che si presenti all’appuntamento per la visita in appartamento solamente uno dei decisori (in una coppia, solo uno dei due partner) o una persona che non potrà poi influenzare effettivamente la decisione.

Denaro

L’ultimo punto su cui vale la pena soffermarsi è evidentemente quello relativo alla situazione economico-finanziaria del potenziale acquirente. Sebbene all’agente immobiliare non possa essere certo richiesta l’effettuazione di un’analisi di merito creditizio del contatto, un esperto professionista si renderà subito conto se ha davanti a sé una persona che dispone dei mezzi necessari per procedere all’acquisto dell’appartamento o possa comunque arrivare ad essere mutuabile e, dunque, ottenere un finanziamento dalla propria banca con cui effettuare la compravendita desiderata.